“雪后寒”引发的思考-格局决定结局思路决定出路实力未来

  俗语有言，下雪不冷化雪冷。近日来寒流夹雪的来袭，让农机人更加明白了什么叫“雪后寒”的道理。渐行渐远的2017年，给农机人留下了很多的无奈和遗憾。同时，面对2018年农机市场，又到底会给农机人留存多大的生存空间呢？大家对2018年的市场走势，一致感受雪后寒的气息。当下农机人该何去何从，仍是摸着石头过河-心中无底。

  较2017年相比，2018年的开局，除凹凸出手快、略有成就外，当前还没有一家农机生产企业、流通企业能提供更好的方略引导2018年农机市场。对此，笔者也在静观其变过程中，除与道友同行们的感触有相类似的地方外，有以下几点感悟。

  作为农机代理商，从过去的依赖型，逐步向独立型转化。痛感因人而异，最大的问题是代理商的格局决定其未来在农机市场之间的竞争中的结局。所谓格局者，作者觉得：无论是生产企业还是流通企业，首先是三个定位---即“企业定位，产品定位，市场定位”。

  （1）企业定位。打造百年企业就必须做实产品质量，三年一计划，五年一调整，十年一目标。时刻不忘初心牢记心中使命，克服投机心态，打一枪换一个地方，撒一网捞一把走人。尤其是流通同行从厂家铺货流转到现金压库，从产品代销流转到产品经销，从厂家服务流转到承包服务，从政府高额补贴到蜻蜓点水，既不解渇也不当饱，特别是一些省份隔年补，伤害了无数个代理商。（垫补）从处处依赖到事事风险自扛。那么，作为企业定位是企业生存发展的最要紧的麻烦。长远规划还是短期行为，决定企业的走势。

  （2）产品定位。作为流通企业一定要通过你自己市场真实的情况，选择对称的产品投放市场，千万别因为兄弟情谊，违背自己的原则而造成双方不必要的损失，产品定位市场说了算。东北市场与丘陵地带同苏北平原，以及盐海地区的产品选择定位，都分别有一定的要求和区别。丘陵地区和内陆地区的马力段、应该在100马力以下，东北地区40马力，200以上的更适合，苏北平原从130到200马力段不等。一句话产品定位一定要结合本地区的实际而定。

  （3）市场定位。市场定位就是企业经营格局的体现，无论做高端品牌还是经营低端产品，这就是市场布局和定位的界限。作为一个流通企业，市场定位就是老板做人做事的风格。笔者不止一次说过：“一流的代理商卖品牌，二流的代理商卖产品，三流的代理商卖赊账机”。这三个定位实际上的意思就是生产企业与流通企业的市场定位标准。那么，如何定位精准把握商机，既适应市场环境又符合自身实际，这没有统一模式和标准。

  农机市场从2017年进入“雪后寒”时期。同时，也证明了农机补贴政策对市场的刺激作用，正逐步回归到正常的轨道。农民兄弟通过十多年的的补贴政策，除在2004到2009最近一段时间，农民真真切切的享受到惠农政策的实惠外，对于农机农业各项补贴政策的不断变味，农民朋友有自己的想法和感受，农机补贴政策除抬高农机具价格外，尚未看到实质性的效果。农村各项扶贫项目成了基层经办机构人员的家庭作坊，成了地方政府少数官员贪财渠道，他们既又自欺欺人，公开走形式忽悠民众成常态。

  所以，农机人对市场定位的把控，难就难在补贴政策实施过程中，变质变味，扰乱了正常的农机市场秩序，难就难在农机人的“同行成冤家”自相残杀，难就难在赊账经营自掘坟墓，难就难在厂商不平等的合作伙伴关系。在这特殊的年代、畸形的农机市场之间的竞争中，摆正位置掌控市场格局决定结局。

  大家可以从凹凸这个企业的经营方略，纵览农机天下走势。这既是案例，也是一本活生生的教材。凹凸的履带机成为同行们的劲敌，不单纯是一个运气的事儿。回顾凹凸的起伏，我们应当承认，连续数年他们坚持三个抢先，即---“抢在政策前、抢在对手前、抢在市场前”。这不是一句空话，更不是什么形式。同行也好，对手也罢，都可以让我们认真学习、思考、研究。

  大家回顾一下凹凸的营销政策，从时间上就抢占了先机，他们在当年的十二月就出台了新的一年的营销政策，他们在其它同行们春梦没醒时，早已控制了市场的50%。凹凸履带机的操作策略，对市场的绝对把控能力，值得同行借鉴。凹凸低价营销让对手们束手无策，这是不争的事实。在这里既不是夸张更不是吹捧。因为笔者只是一个曾经的第一代凹凸代理商，尽管脱离合作关系已有好多年，但对他们的关注并没有因不合作而取消。特别是他们的一些做法让代理商无奈，包括与配套厂的不爽气说法不一，加之输送槽堵塞成了不冶之症（速度快，吃不进吐不出来），负面影响也比较大。

  但就目前凹凸的履带机市场占有率，不得不让对手们刮目相看，不得不承认产品适应市场，不得不承认价格适合用户，不得不承认服务还算到位。自制件决定了他们的价格上的优势，也决定了他们的市场走势。同时，决定了他们在行业中的非常大的优势位置。而我们一些规模企业望凹无策，政策迟迟出不了台，产品质量尚无优势，收割速度与凹凸尚有差距，价格不降小亏再降大亏、失去了竞争优势，处于弱势震荡格局。代理商做也不是，不做也不是处于进退两难。放弃吧，前功尽弃不甘心，坚持吧，前行中困难重重，如有不慎将会导致灭顶之灾。甚至，会将一生的努力付与东流，残酷的现实没有正确的思路就很难有一个好的出路。

  如果一个企业的产品影响力不够，再没有足够的可比性和优势，没有与众不同的特色，单凭一腔热血很难在夹缝中求存，产品的优点就是实力，产品的质量就是实力，产品服务能力就是实力，产品成本和价格上的优势就是最大的实力。没有这些足够的实力单靠坐井观天，自我欣赏，自我安慰，缺乏细节，缺乏自我存缺自纠意识，凭想象碰运气想要在2018年农机市场中，洒脱前行难度之大可想而知。

  如果一个农机生产企业没有非常大的优势产品，没有绝对的人力资源，没有稳固的销售经营渠道和固定的客户，只有少数的人脉关系，没有强大的服务体系，没有与市场对等的产品价格，企业没有一定的利润空间，很难长远立足农机市场。

  如果流通企业没有对自己最合适本区域市场的农机产品，只有少数的一线产品支撑，没有强大的经营销售团队，没有忠诚的客户群体，没有一定的资金实力，靠三四线产品当家，靠租几间门面房，靠银行贷款社会集资，靠厂家垫支发货不要钱。同样难以在农机市场之间的竞争追逐中站稳脚跟，不会有一个好的发展和理想的未来。

  如果我们厂商在“雪后寒”的今天，不能平等共处，不能抱团取䁔，不能相互理解信任，不能合二为一相互支持。唯一的结果就是出局，就是给对手让市场，给对手留机会，给对手让客源，其结果就是不打自败。

  因此，2018年农机市场是对农机人的一个严峻考验，洗人洗牌已成定局。聪明人知难而退，明白人见好就收，糊涂人不见棺材不掉泪。拼光了成本拼血本，拼光了血本拼成本，血本成本都拼光了，就回到原始正常的农机经营轨道。

  笔者认为：无论是生产企业还是代理商，要降本增效，要穷日子穷过，要精控库存，不能盲目压货。短平快是2018年农机商人的唯一经营手段和有效途径，不要好大求功，更不要把无人机作为救命稻草，不要对烘干机抱有太大的希望，更不要听文人墨客对市场的评估误导，无人机、施肥药水机、烘干机要慎投稳行，烘干机市场大，风险更大，小心谨慎是每位农机人，做好每一笔生意必须尊循的规则。

  上述观点与同行道友的感悟，如有不同之处敬请批评指正！面对“雪后寒”的农机市场，人不敢为之而我努力前行，才有机会成为洗牌后的剩者。

  利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人自己的观点，与其旗下企业无关。